/ 客户营销 / 136浏览

如何做竞品分析

想做好电商运营要经营好两条线,一条线是知己,一条线是知彼。对这两条线都了解通透的电商运营,才能更容易做出爆款链接来。

知己并不是简单的知道自己公司的规模、人手这些表面上的信息,而是要知道自己所推的产品的优势在哪里?是供应链有优势、还是成本有优势、还是平台人脉的优势等,不同的优势对应的要采取不同的打法才能做出效果。

比如我做的化妆品类目,做的是代理,深知自己没有成本优势,所以不会去跟竞品去拼价格。而是从内功上下功夫,比如做的某大牌身体乳,别人卖98,我卖118,一样能跑出很多单。

这篇不讲知己,主要来讲下知彼,也就是怎么了解竞品,怎么根据竞品的打法来制定自己的策略,得到自己想要的结果。做竞品分析,主要是围绕以下几个方面,这里分享出来,供大家参考下。

01 看竞品的主图

这里我说的竞品,指的是所有非我们做的同类型产品。在电商平台上,你去看各个类目,会发现不同的类目,它的主图风格是不一样的,但是同一个类目的主图风格却是差不多的。

当我拿到一个新品时,研究下这个品属于什么类目,然后去搜同类目的竞品,按照销量排行和系统推荐去看并截图下来,存到一个文件夹里。

为什么要这样做,是因为不同类目对应的用户群体不同,不同群体对商品的需求点不一样,导致不同类目的主图风格不同。但是不同群体对同类目的需求基本上是一致的,所以,同类目的主图风格基本上是一样的。

在切入一个新类目时,会看竞品的主图风格,以文字为主、还是商品为主、又或是马扁为主。

以牛奶为例,看了下基本上都是一整箱的实拍图+主题框为主;而洗面奶,则是名人肖像+商品+文字为主了;在看下最近买的wifi信号放大器,以特大字号的白色文字为主,用以突出商品的卖点。

看的多了,摸清了设计方向,我们在做主图时,就知道该怎么做了。不要逆势而行,要顺势而为,这样更容易拿到我们想要的结果。

02 看竞品的价格

看竞品价格是运营的基本功。由于成本没优势,所以,看一圈下来,往往都会得出同样的结论:完了,我们的品没法做了。别人的卖价,比我们的成本还要低,难搞难搞了。

价格和销量有很大关系,价格低,销量高;价格高,销量低。有点像跷跷板,一头起来了,另一头一定降。所以,在看竞品价格给自己产品定价时,一般会取中间的价位。

毕竟,源头厂家就那么几个,代理却很多。价格从低到高的都有,摸出的经验是,不做最高价,不做最低价,这样能保证利润的前提下,销售额最大化。

看竞品价格,也要多平台比价,多多、淘宝、京东,不过后来看多了,不看后面两个平台了,反正肯定多多价格最低,对标最低的就行。

但是有一点,别人价格低,大家要擦亮眼睛,有些价格低到离谱的就不用参考了,别个品牌方的出厂价都不可能那么低,怎么可能卖到比出厂价还低,原因是什么,你懂得。

看竞品价格,得出两个结论就行。看看有多少链接是走自然流,量级如何。有多少是走强付费的,强付费的有多少。我做过一个品,价格不是很有优势,但是看了一圈下来,做的人并不多。

我便用强付费打法,一个月也能跑不少流水。如果整个市场都是自然流,且链接很多,这样的品尽量少碰。

03 看竞品的SKU

SKU可以专门来讲的,别看只有不到18个字,却可以带来完全不同的效果。模仿竞品做了个17块钱200克的SKU和一个22块钱400克的SKU,结果大家都买的是400克的SKU。

如果200克的SKU按照实际卖价11元去标,那多半是买200克的SKU量大了。

看竞品SKU,我们要在其中发现自己没想到的组合或玩法。人的想象力有限,尤其是在组合搭配时,看了竞品的SKU,我会突然觉得:哦,原来还可以这样玩,我也去试试。

结果效果很不错,有的时候我会把两个色系的产品放到一个SKU里面去卖,看了一圈竞品,大家没有人这样做,就放弃了,通过竞品SKU分析,我推测出,没有人会买同时下单两个色系。用户习惯就是如此,我们不要按照自己的思维去做SKU,多看看竞品的SKU,就知道商品该如何组、如何卖了。

04 看竞品的评论

看了那么多竞品的评论,我的结论是:真真假假,开心就好。别人链接评论的数量,咱们不用关注,咱们要关心的是竞品链接评论的内容,从评论里筛选关键词,我们就知道用户对该品最看重的点是什么了。

比如这个商品质量真好、这个颜色爱了爱了、跟图片描述一样等等。做的化妆品类目,评论最多的是:已鉴定,是正品,姐妹们放心冲。我们就知道了,卖高价是有机会的,因为在多数人的眼里,高价等于正品。

我们有个品,报的平台爆款活动,价格定的超级低,有不少买家第一句就问:你这个是正品吗?怎么卖的这么便宜。甚至吸引到了打假的过来,连单都不下,直接去举报我们售假,我就呵呵两字回应了下。

从竞品评论分析出用户关注的点,对症下药,你就知道自己链接的打法了。有些功能性产品,用户的评论显示对品牌的要求不高,只求效果,于是加大了好评返现力度,最终的效果也是杠杠的。

总之,我们想要的答案,都在竞品的链接里,就看我们自己能不能找到了。

05 最后

我有个习惯是:有空了,不去刷短视频,而是去刷多多或者淘宝,看看别人是怎么卖东西的,自己有没有心动的可能。看的多了,对整个市场也就有了认知,当自己上品去推的时候,该如何布局、规划,心中早已有了完整的思路。